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本文来自微信公众号：劲旅网亚博体育亚博体育，作家：陈杰，剪辑：壮壮

携程日前裸露 2024 年度财报，不出不测又是大赚的一年。

财报数据骄横，2024 年携程净营收 533 亿元，同比增长 20%；净利润 172 亿元，同比暴涨 72%；第一大主营业务住宿预订营收 216 亿元，同比增长 25%。

伴跟着携程财报裸露同期，"酒店颠仆，OTA 吃饱"的公论在业内放浪流传。

这样的声息如故不是第一次了。

客岁以来，每一次 OTA 们的季 / 年报发布，凡是营收数据越好，质疑声息就越大，尤其是在国表里各大酒店集团"跌跌束缚"的财报数据衬托下，这样的公论声息加重了酒店业与 OTA 的对立情怀。

其中，又以" OTA 高佣金率是压死举步维艰的酒店业临了一根稻草"的不雅点最为流行，甚而有东说念主借此快什么，在酒店业深陷低迷之时，OTA 必须大幅缩短佣金率，和酒店业未可厚非。

劲旅君为此在酒店圈作念了一轮小调研，出乎意象的是，相较于公论层濒临 OTA 高佣金率的兴师问罪，好多酒店从业者在本质策划中对此却发扬平稳，甚而有些冷淡，有被调研的从业者甚而给出了一个十分兴趣的不雅点：

酒店如故不在乎 OTA 佣金率到底是高如故低了。

一

源头咱们来酌量一个话题，OTA 们现行佣金率到底高不高？

这几天业内频频出现一组新的对比数据，按照平台收入除以平台交游额得出平台佣金率的诡计挨次，纵不雅 2024 年：

国际 OTA 中，Booking 等几大巨头的举座佣金率均在 13.5% 以上。

国内 OTA 中，携程举座佣金率为 4.4%；同程举座佣金率为 6.5%。

如斯对比，国内 OTA 举座佣金率唯有国际 OTA 的 1/3 操纵，不但算不上高，反而属于较低水平。

这样的数据对比天然有一定科学依据，但具体到酒店行业，举座佣金率不等于对酒店行业的佣金率，念念要果然了解 OTA 佣金率的上下，还得让酒店从业者来评判。

天然 OTA 们从未公开过我方的酒店佣金率，然而轮廓各方信息骄横，咫尺国内主流在线旅游平台的酒店佣金率举座保持在 10%-20% 之间。

劲旅君调研的宽敞酒店从业者中，其中三位提供的数据和他们的魄力十分值得玩味：

A 君在海南操盘多家中低端酒店式公寓，特牌酒店佣金率 18%，金牌酒店佣金率 12%。

B 君在西南操盘一家中端商务型酒店，举座佣金率 10% 操纵。

C 君场所的酒店集团在华东领有多家中高端酒店，特牌酒店、酒店套餐和日期房的佣金率远隔是 15%、12% 和 10%。

A 君觉得酒店佣金率稍高少许点，若是保持在 10% 操纵最好；B 君觉得酒店佣金率合理平日；C 君觉得酒店佣金率过高。

三位酒店从业者代表了酒店业对 OTA 佣金率的三种主流魄力，毕竟要给平台交钱，酒店业觉得 OTA 佣金率偏高的情怀也不错久了。

不外，另一位酒店从业者 D 君却教导劲旅君，向酒店从业者盘问 OTA 佣金率上下自身就是个伪命题。只消 OTA 一直在收佣金，不管收多收少，酒店一定会偏向于觉得佣金率太高。这就好比有东说念主问你，雇主到底给你开几许工资你才会欣忭，唯有越高越好，哪有东说念主会给我方设限？

他同期评释，本质上，咫尺不管是在 OTA 上作念得好的酒店，如故在 OTA 上作念得差的酒店，这两年群众如故压根不在乎佣金上下了。

这又是为什么？

二

看清一件事的实质，重心是抓主要矛盾。

酒店业当下的主要矛盾是什么？

供给严重多余。

群众不错作念个小测试，此时此刻立地聘用国内一个稍稍大点的城市，在城市中枢生意地段立地挑选一家酒店，以其为圆心邻近 2-3 公里内，2024 年于今新开的酒店少则三五家，多则七八家。

值得留心的是，这一轮爆发式增长的酒店供给中，十有六七皆是同质化酒店，它们的显着特征包括：加盟头部酒店集团主力品牌、高度聚焦中高端市集、商搭客群为中枢客源、软硬件插足普遍高企。

同质化酒店供给密集增多，国内商旅住宿需求却并莫得同步增多，反而受到大经济环境影响有所萎缩。再加上非论是旅游出行，如故差旅住宿，群众关于高酒店性价比的条款越来越高，酒店行业由此出现前所未有的供需失衡。

更悲催的是，因为方针客群高度一致，这些同质化酒店们互相看来看去，大约拿出来抢市集的终极技巧似乎唯有价钱，于是咱们就看到，客岁以来酒店价钱一泻沉，即即是节沐日皆卖不上价。

这一时局导致酒店业出现另一个显着的趋势——收益关键从 ADR（平均逐日房价）转向 OCC（入住率）。简单来说，酒店曩昔中枢收益源头于在一定入住率的基础上让每个间夜尽可能卖出更高的价钱。如今却反过来，酒店的中枢收益源头造成在一定的价钱基础上卖掉更多的间夜。

酒店念念要确保 OCC 踏实，必须掌持满盈的流量源头。纵不雅市集上通盘的公域流量池，大约得志这少许的就唯有 OTA 了。

2024 年 8 月，酒店业爆出一个大新闻，国内头部酒店集团华住独创东说念主季琦发表里面信，愁肠疾首的怒批华住旗下一多量加盟酒店来自 OTA 的订单占比严重过高，如故动摇了华住引以为傲的自有会员体系，况且明令条款各个加盟酒店要将 OTA 订单占比压缩到"无关紧要"的比例。

这件事对外开释出一个十分显着的信号，一向堪称自有会员体系流量占比率先 80% 的华住咫尺皆出现严重的流量短少，倒逼旗下加盟酒店悄悄去 OTA 抢流量，可念念而知更多酒店集团和中小酒店对 OTA 的依赖度早就深到无可自拔了。

"当 OTA 成为绝大多数酒店惟一的聘用，酒店留心 OTA 佣金率上下还有什么真谛？" D 君反问说念。

三

按真谛真谛来说，酒店们狂妄内卷，OTA 应该坐收渔翁之利。

让东说念主不测的是，尽管国内酒店对 OTA 的依赖度继续加深，后者从前者身上获取的利益却莫得实质性增多。

凭证携程财报骄横，2024 年四季度，携程出境游的机酒预订量已率先 2019 年同期的 120%，纯国外业务的预订量同比增长 70%，入境游的预订同比增长超 100%。

尽管本季度国内住宿预订业务的营收增长率先 20%，但出境游、纯国外业务和入境游率先 50% 的增速才是携程当季以及全年齿迹爆发的主要增长引擎。

也就是说，国内狂妄内卷的酒店业果然给携程孝敬的利润远低于外界的念念象。

"供给同质化使得酒店在 OTA 上的内卷强度在辅助，但流量运用的效果却鄙人降。最直不雅的发扬就是酒店越内卷，在 OTA 上的价钱和订单量反而越低；OTA 的流量成本亦在急速增多，但流量变现获取的佣金反而越少。" D 君如是评释。

濒临这一困境，OTA 其实只需要小小提高少许佣金率，在本钱市集上交出一份更漂亮的财报是毫无压力的，但 OTA 并莫得这样作念。

2023 年以来，OTA 佣金率一直保持踏实。

OTA 十分久了，大幅提高佣金率不错短时刻让我方事迹长虹，但这无异于涸泽而渔，属实是下下策。

OTA 念念要获取更多更永久的利益，现阶段必须要念念见识让通盘这个词酒店业活得更好。唯有酒店供给侧开脱同质化竞争，出现更多优质家具，才略刺激在耗尽层面日益敏锐的巨匠在平台更多下单，进而刺激酒店价钱回升和入住率提高，酒店和 OTA 才略共同获益。

四

2025 年，抛开公论层面的喧嚣，酒店从业者但愿从 OTA 获取的实质性匡助到底是什么？

A 君直言，他但愿 OTA 大约优化点评机制，现存点评机制过度偏向于耗尽者，一条差评就让酒店评分爆降，严重影响酒店排行和推选，酒店就算积贮 10 多条 5 分好评能不成对冲一条差评给评分带来的影响。

B 君建议，但愿 OTA 给酒店提供更多精确营销和数据分析做事，酒店需要通过大数据分析来将房间推选给更精确的耗尽群体，终结流量变现销量辅助。此外还能让酒店透过大数据更了解市集需求、耗尽者需乞降同区域竞争敌手情况，快速转化策划计策。

C 君觉得 OTA 不成过分沉溺于线上，而是需要走到线下，甚而躬行下场帮酒店实打实的惩处一些辣手宝贵。好多酒店从业者每天盯着 OTA 良策划数据的起起落落，却压根不知说念这些数据为什么会变化。对接酒店的 OTA 的 BD 们应该更积极主动去匡助酒店久了问题、分析问题和惩处问题，股东酒店作念出实质性的改变。

他强调，这和当年 OTA 刚普及之时，BD 们手把手教酒店从业者如何操作后台，如何使用营销器用，如何参与促销活动是一个逻辑，只不外咫尺际遇到的问题更难云尔。

OTA 也久了到咫尺必须到了作念出改变的时候。

最近，携程运转密集的提到一个关键词"效果"。在其看来，国内 OTA 相较于国际 OTA 的一个广阔上风就是效果更高，中国 OTA 正在从"价钱战"转向"效果战"，通逾期间篡改、精粹化运营和多元化收入结构，终结生意方法的全面升维。

只不外，OTA 的这场效果战具体要怎么打？

2025 年，通盘东说念主皆在拭目而待，咱们期待这个行业出现果然的实质性变革。

本文来自微信公众号：劲旅网，作家：陈杰 tigereat